Le 5 principali metodologie di vendita B2B

Nella tua azienda esiste un processo di vendita o una metodologia di vendita consolidata? Fermo restando che è importante avere entrambe, ancora più importante è non confondere i due processi. Vediamo come …

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Un processo di vendita include le fasi che vanno dall’acquisizione dei lead, alla conversione finale. Una metodologia di vendita è la filosofia che guida il modo in cui si eseguono le fasi del processo di vendita. Se non hai definito chiaramente la tua metodologia, dovresti farlo. Ecco una breve panoramica di 5 metodologie di vendita che aggiungono qualcosa di diverso al processo di vendita … una di queste potrebbe essere giusta per il tuo business.

Vendita SNAP

A nessuno piace sentirsi manipolato e gli acquirenti oggi sono (giustamente) più attenti che mai. Il processo di vendita SNAP, introdotto da Jill Konrath, mira ad accelerare il processo di vendita fornendo quasi una “pista libera” per il decollo delle transazioni. Il sales team deve in sostanza cercare di mantenere il processo molto semplice e i prodotti o servizi offerti devono essere facili da acquistare/adottare. Il venditore assume il ruolo di esperto e infonde fiducia e rappresenta l’azienda con credenziali fondamentali facilmente identificabili. Invece di un’intera linea di prodotti (per non confondere l’acquirente), vengono offerte solo una o due possibili soluzioni.

Quando l’offerta verrà definita, la proposta di valore dovrà essere chiara e concisa, la struttura o sommario esecutivo breve e il tutto supportato da case study reali. Tutti i dettagli come riferimenti, report, analisi, ecc … saranno riportati a parte. Questa metodologia naturalmente non è adatta a trattative altamente complesse, che coinvolgono più livelli d’approvazione ma è tuttavia eccellente per un vendita durante la quale le decisioni vengano prese rapidamente.

 

Vendita SPIN

Questa metodologia è stata descritta per la prima volta da Neil Rackham nel 1989 ed è ancora molto popolare oggi, perché funziona. La vendita SPIN è una metodologia incentrata sulla comunicazione e si concentra sulla telefonata commerciale. Il nome SPIN è un acronimo mnemonico che aiuta a ricordare i 4 tipi di domande che strutturano la chiamata: (S) situazione, (P) problema, (I) implicazione e (N) necessità da soddisfare.

I venditori di tipo SPIN ascoltano più di quanto non parlino durante una telefonata. È richiesta la dovuta diligenza nell’investigare il potenziale cliente ben prima della telefonata iniziale e prima di procedere con i passaggi successivi. Questa metodologia si adatta bene alle situazioni in cui viene presa la decisione finale di acquisto presso il management. Questa metodologia è adatta per operazioni complesse come grandi vendite di software, servizi di consulenza e altre transazioni con un processo di vendita esteso e in cui la decisione finale spetta al management.

 

Volete capire come un CRM può aiutarvi nel monitorare i vostri processi di vendita?

 

Sandler Selling System

Il sistema di vendita Sandler è orientato alla vendita di beni che abbiano un ciclo di vendita breve. È adatto per le aziende che acquisiscono un volume elevato di piccoli ordini e utilizzano la vendita one-to-one. Questa metodologia dipende in larga misura dalla previa adozione di un processo di vendita formale. Ogni fase del processo deve essere compartimentata e non si procede al passaggio successivo del processo, fino tanto che non sia stato completato il passaggio precedente. Il tutto dipende dalla capacità del rappresentante di vendita di costruire un rapporto e determinare rapidamente se si sta trattando con una persona che ha il denaro e l’autorità (o la capacità di difendere quella in autorità) per chiudere l’accordo.

Sandler ha insegnato ai rappresentanti a capire come far fronte a obiezioni e ostacoli all’inizio del processo e ad abbandonare l’iniziativa, nel caso la chiusura non sia così sicura. Il costo viene sempre discusso all’inizio del processo, così da determinare se il potenziale cliente sia o meno in linea con l’eventuale budget. Il sistema di vendita Sandler è stato utilizzato con successo da costruttori, pianificatori finanziari, ingegneri e altri che si affidano alla vendita one-to-one.

 

Vendita Customer Centric

Quando i clienti sanno che li stai ascoltando, ti ascolteranno. Questa è la filosofia alla base di Customer Centric Selling, una metodologia che tenta di riformulare la vendita. Consiste in processi e strumenti dettagliati che consentono all’acquirente di visualizzare il tuo prodotto/servizio come la soluzione al suo problema.

Invece della tradizionale telefonata, lo sforzo rivolto alla vendita diventa un progetto che aiuta il cliente a seguire una serie di passaggi nel processo decisionale relativo all’acquisto di una soluzione a un problema aziendale. Invece di presentazioni formali, ci sono conversazioni. Questa metodologia riconosce che non tutti nel processo di vendita hanno lo stesso obiettivo, ma è necessario raggiungere gli obiettivi di ciascuna persona nel processo di approvazione. Questo metodo è ideale per la vendita di software e servizi. Non è adatto invece nella vendita di materie prime o prodotti fisici.

 

Miller-Heiman (Metodologia di vendita concettuale)

Robert Miller e Stephen Heiman hanno sviluppato la metodologia di vendita concettuale, come un modo per gestire la pletora di stakeholder coinvolti quando una transazione è ampia e complessa. Questa tecnica è adatta per la vendita a grandi aziende o transazioni con grandi valori monetari e in processi in cui molte persone devono dare l’approvazione o l’input per chiudere l’affare.

La vendita concettuale “convince” il cliente ad acquistare il concetto di una soluzione, non un prodotto o servizio specifico. In questo caso non si sta solo vendendo, ma si sta costruendo una relazione a lungo termine. Questa metodologia richiede un’indagine intensiva e stabilisce un singolo obiettivo di vendita prima della prima chiamata: cosa venderai, quanto venderai e il giorno in cui avrai l’approvazione.

 

Adottare una metodologia

Indipendentemente dalla metodologia adottata, la formazione e la pratica sono le chiavi per un’implementazione di successo. Assicurati di avere il tempo da dedicare a workshop e sessioni di formazione, nonché a regolari riunioni interne di follow-up. Esegui un’azione alla volta, pianifica attentamente le telefonate, esaminale e identifica le lezioni apprese che possono essere condivise. E naturalmente traccia tutto con il tuo CRM!

Font: https://oroinc.com/orocrm/blog/sales-methodology-right-overview-top-5-b2b-sales-methodologies

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