Un’efficace gestione dei lead attraverso un’attenta pianificazione e disciplina

Senza lead la tua azienda rischia di fallire, ma se giochi bene le tue carte i lead si trasformeranno in clienti che a loro volta diverranno ambasciatori del tuo marchio!

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Se non si qualificano i propri lead, c’è il rischio di trasferire al proprio team di vendita dati non propriamente “caldi”. In oltre, l’incapacità di coltivare e instradare lead in modo efficiente significa che preziosi lead potrebbero scappare via.

Cosa succede in questo caso a tutti gli sforzi, al tempo e ai soldi spesi?

Succede che stai per perdere tempo prezioso!

Esaminiamo quindi brevemente il percorso di gestione dei lead, i processi vitali e come l’adozione di questa strategia vi consentirà di conquistare “la lealtà” dei lead appena acquisiti.

Il processo di Lead Management

Lead management è “un processo di vendita attraverso il quale i marketer identificano, qualificano, alimentano e trasmettono i lead al team di vendita“.

Generalmente il sistema di gestione dei lead è costituito da quattro attività:

  1. identificazione dei lead
  2. la generazione dei lead
  3. il lead tracking
  4. l’elaborazione dei lead

Lead Generation

HubSpot definisce la lead generation come “il processo per attrarre e convertire potenziali clienti in qualcuno che ha manifestato interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda“.

La generazione di lead inizia con il lead prospecting, in cui i team di marketing utilizzano strumenti e sistemi di marketing per organizzare e archiviare i lead.

Ma ottenere buoni lead non è così facile! Non è come sfogliare le Pagine Gialle e fare chiamate casuali qua e là. Ci vuole tempo e dedizione. Secondo uno studio condotto da International Data Group, il 61% dei marketer ha rivelato che generare lead di alta qualità è la sfida più grande che devono affrontare.

Esistono vari modi per generare lead di qualità: pensiamo ad esempio ad un blogger che fornisce contenuti accattivanti in cambio delle informazioni di contatto del proprio pubblico oppure al form di contatto di un sito. In questo caso quando si compila il modulo con le informazioni di contatto personali, si diviene automaticamente un lead.

Esistono fondamentalmente due tipi di tipi di strategie di generazione di lead:

  1. Inbound Lead Generation (generazione di lead in entrata) – che comprende attività come blog, ottimizzazione on-page SEO, guest blogging, aggiornamenti sui social media, coinvolgimento sui social media, webinar e sviluppo di contenuti premium tra cui eBook, video, infografiche e landing page.
  2. Outbound Lead Generation (generazione di lead in uscita) – che ha a che fare con annunci di social media, PPC, banner pubblicitari, annunci nativi di direct mail, annunci multimediali, email marketing, annunci stampa, fiere e networking personale.

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Monitoraggio del lead

Grazie a lead tracking, il marketing e il sales team possono facilmente collaborare per offrire la miglior esperienza al cliente e ottenere più lead qualificati, che porteranno inevitabilmente ad un incremento delle vendite.

Il monitoraggio dei lead inoltre consente a chi si occupa del marketing di seguire il flusso fino alla fase di naturale “uscita” dalla pipeline di vendita. Il processo prevede anche il monitoraggio delle azioni eseguite da ciascun lead e lo qualifica al successivo stadio della fase, per canalizzarlo verso la vendita.

Con un efficace sistema di gestione dei lead, il team di marketing può facilmente determinare la fonte dei lead, i migliori metodi di sensibilizzazione che generano conversioni e i migliori canali di contatto … quelli che abbiano di fatto dato risposte più soddisfacenti.

Di conseguenza il marketer capirà quali sono le campagne che consentono di acquisire lead di qualità. Una volta che i lead sono qualificati e pronti per la fase di vendita, verranno “passati” ai reparti vendite per l’azione finale.

Queste sono generalmente le fasi del funnel di vendita e marketing:

  • Fase 1: Inquiry (Richiesta) – Coinvolge un visitatore o un utente generico la cui interazione dimostra un potenziale interesse per un nostro prodotto o servizio
  • Fase 2: Marketing Qualified Lead (MQL) – A questo punto l’interazione del lead con il materiale di marketing fornito indica un potenziale di vendita
  • Fase 3: Sales Accepted Lead (SAL) – Questo è un MQL che il reparto vendite ha accettato come potenziale lead
  • Sales Qualified Lead (SQL): lead pronto alla vendita
  • Vendita Chiusa: il lead ha acquistato il servizio o il prodotto

 

Elaborazione del lead

L’elaborazione dei lead ruota attorno al punteggio e alla qualifica dei lead, processi chiave che aiutano a filtrare, organizzare e assegnare priorità ai lead in base al loro valore potenziale. I lead possono avere vari comportamenti diversi tra loro. Ci sono quei casi che si chiudono immediatamente o quelli che richiedono tempo per maturare in un’opportunità di vendita.

Secondo la regola del 45 di Jim Obermayer, il 45% dei lead qualificati effettuerà un acquisto entro un anno. Anche se tale dichiarazione potrebbe sembrare troppo generalizzata e non riflettersi al meglio in ogni contesto aziendale, ci fornisce di certo uno spunto di riflessione importante che può aiutare i professionisti del marketing ad osservare le cose in un’altra prospettiva. Così facendo, non ti aspetterai (erroneamente) che il tuo sistema di gestione dei lead possa fornirti lead “pronti per la vendita” dall’oggi al domani.

Nutrimento e punteggio del Lead

Grazie alla lead nurturing (letteralmente il nutrimento) il team di marketing potrà costruire le relazioni anche con potenziali clienti che potrebbero non essere pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio. In questo caso, l’ufficio marketing si prenderà cura dei lead lungo tutta la pipeline. Utilizzando una tecnica ulteriore, la lead scoring, il marketer potrà classificare i lead all’interno del funnel di vendita.

Un punteggio alto darà priorità ai lead di alto livello, fornendo al team una migliore comprensione di dove si trova il potenziale cliente nel ciclo di vendita. Qual’ora il lead prendesse una decisione che lo qualifichi come pronto per la vendita, il team di marketing passerà all’azione.

In Conclusione …

hai bisogno di lead per rimanere in attività! Conclusione forse un po’ forte, ma rende di certo l’idea. Tuttavia, per far crescere i lead dalla fonte fino alla chiusura di una vendita, è necessario adottare un efficiente sistema di gestione dei lead. Hai quindi necessità di un sistema che ti aiuti a mappare l’intero percorso del cliente, che ti consenta di generare, tracciare, qualificare e valutare i tuoi lead lungo il funnel di vendita.

Tuttavia, alcune aziende non riescono ad allocare risorse sufficienti per la qualificazione dei lead e di conseguenza capita spesso di vedere marketer che ricorrono a metodi “oscuri” che costano caro al business, fanno “cattiva pubblicità” e soprattutto comportano uno spreco di risorse di tempo.

Fonte: https://oroinc.com/blog/effective-lead-management-careful-planning-discipline

 

 

emanuele ferrabo
emanuele ferrabo
emanuele.ferrabo@algoritma.it

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