La qualità e i fattori che influenzano la vendita

È la qualità che fa la differenza o sono altri i fattori che influenzano la vendita e portano allo “scacco matto”, ovvero la chiusura di una trattativa con un prospect?!

scacco-matto
La questione che voglio toccare con questo breve articolo è: la qualità paga sempre, oppure sono altri i fattori che influenzano la vendita? In definitiva i clienti messi dinanzi ad un’offerta si accontentano solo di spendere il meno possibile, o cercano altro?

La risposta dovrebbe essere ovvia, come ovvio dovrebbe essere il fatto di ambire sempre a clienti in cerca di qualità. Perché? Perché personalmente ritengo siano quelli che alla lunga ci daranno maggiori soddisfazioni. Capita però a volte che la qualità venga messa in secondo piano rispetto al costo di un determinato servizio o progetto. Quanti di voi si saranno sentiti rispondere almeno una volta “la vostra proposta è davvero di alta qualità, ma purtroppo va oltre le nostre aspettative di spesa”.

Non sto qui a domandarvi come avete reagito … lo immagino. Ma mi domando: possiamo far qualcosa perché ciò non accada più o accada il meno spesso possibile? Non esistono regole certe o soluzioni infallibili. A mio avviso ognuno di noi ha la propria personale strategia o metodologia, ma quello che nel tempo ho potuto apprendere (e che credo sia sempre il caso di tenere a mente) è che il nostro potenziale cliente oltre al nostro prodotto o servizio “acquista” almeno altre tre cose: il venditore, l’azienda e dulcis in fundo il prezzo. Quindi cosa ne deduciamo? Che forse, facendoci un esame di coscienza, ci accorgeremmo che sono stati anche altri i fattori che non ci hanno permesso di fare “scacco matto”.

Primo fatto: il venditore
Proviamo ad analizzare per prima cosa noi stessi (il venditore). Come ci siamo comportati? Siamo entrati in sintonia con il cliente? Gli abbiamo fatto capire che la nostra soluzione realizzerà i suoi sogni o risolverà le sue problematiche? Gli abbiamo gettato un salvagente? Lo abbiamo ascoltato quando ci ha esposto le sue criticità oppure lo abbiamo da subito subissato di “io farei così!”, “questo è tutto sbagliato!”, “noi siamo i migliori”, “bla, bla, fuffa, fuffa”?! Ecco, se riuscissimo ad essere onesti con noi stessi, magari già qui potremmo trovare il nocciolo della questione e non dare la colpa solo al concorrente più economico o al cliente che non capisce “una mazza” o alla crisi!

Secondo fattore: il prodotto
Ci sono prodotti che diciamo la verità, si vendono da soli. Qualche tempo fa ad esempio realizzammo per la Vorwerk un mini sito dedicato al Folletto VR100. Benchè il sito non presentasse in se le dinamiche tipiche dell’e-commerce, gli utenti ordinarono il prodotto grazie al solo form di richiesta informazioni effettuando bonifico anticipato. Certo il prodotto era di casa Folletto, ma fu un vero successo! In questo caso il venditore non fu assolutamente un fattore determinante (anche se il sito presentava bene tutti plus del prodotto) così come non lo fu il prezzo … più alto rispetto a prodotti simili. Le vendite si sono quindi concretizzate grazie alla qualità del marchio Vorwerk e alle ottime specifiche del prodotto stesso.

Terzo fattore: l’azienda
Argomento delicato questo perché se è vero che, come nel caso del prodotto, ci sono aziende che in un certo senso si “vendono da sole” (Apple su tutte) la struttura che rappresentiamo o noi stessi (nel caso dei liberi professionisti) sono un fattore di vendita davvero determinate. Non c’è una sola occasione in cui non mi venga rivolta la domanda “quanti siete in azienda?”. Come detto il nostro interlocutore è in certa di una soluzione che realizzi i suoi sogni o risolva le sue problematiche, per cui un’azienda strutturata, con referenze qualificanti e rappresentative case-history, può indurre nel nostro interlocutore quella fiducia determinante nella trattativa.

Quarto (e ultimo) fattore: il prezzo
Volutamente lasciato per ultimo, il prezzo nella trattativa è secondo me un fattore certamente importante, ma non deve mai essere il fattore determinante. Domandiamoci sempre se vogliamo vendere il nostro miglior prezzo o il nostro miglior servizio? Questo perché una volta che ci saremo svenduti con il cliente, sarà molto dura in futuro fargli digerire aumenti o semplicemente tariffe più consone alla qualità del nostro servizio. Ricordiamoci sempre che se il costo è zero anche il valore percepito sarà zero!

Per concludere direi quindi di puntare sempre su noi stessi, il nostro prodotto e l’azienda che rappresentiamo. Sono certo che se lavoriamo bene su questi tre aspetti, il prezzo sarà solo un fattore marginale o addirittura ininfluente. Voi che dite?

 

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