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Negli ultimi anni molte aziende B2B hanno investito nel digitale. Canali online attivi, eCommerce B2B, aree riservate per i clienti, funzionalità di self-service sono ormai una presenza diffusa anche nei contesti più tradizionali.
Eppure, nella pratica operativa quotidiana, i risultati spesso non arrivano.
Il lavoro non si semplifica, i processi restano frammentati, le persone compensano con attività manuali ciò che il digitale non riesce a sostenere davvero.
Il problema, nella maggior parte dei casi, non emerge subito.
Arriva dopo: quando il business cresce, quando aumentano clienti, regole commerciali, integrazioni e aspettative. È in quel momento che molte iniziative digitali mostrano i loro limiti.
Il “B2B E-commerce Compass 2026″, realizzato da Shopware, nasce proprio per analizzare cosa sta succedendo davvero nel commercio B2B digitale.
Non dal punto di vista delle piattaforme da adottare, ma da quello dell’esecuzione operativa, dei modelli organizzativi e delle scelte.
In Algoritma lavoriamo ogni giorno su progetti di eCommerce B2B complessi, dove il digitale deve sostenere processi, vendite e persone nel tempo.
È da questa esperienza che nasce il contributo al B2B E-commerce Compass 2026.
Digitalizzazione B2B: perché investire non basta
Nel B2B, digitalizzare non significa semplicemente attivare un nuovo canale.
Aprire un eCommerce, introdurre funzionalità di self-service o digitalizzare il catalogo sono spesso i primi passi. Ma questi interventi, da soli, non trasformano il modo in cui l’azienda opera.
La differenza sta tutta qui: digitalizzare un canale non equivale a trasformare un modello operativo.
Nel primo caso si aggiunge uno strumento. Nel secondo si rivedono processi, responsabilità, flussi di dati e modalità decisionali affinché il digitale possa sostenere davvero il business.
Molte iniziative B2B si fermano all’attivazione proprio per questo motivo. Il progetto parte, il canale è online, ma l’organizzazione continua a lavorare come prima. I sistemi restano separati, i dati non sono allineati e il carico operativo si sposta sulle persone, che compensano le inefficienze con attività manuali.
Da qui nasce il divario tra ambizione digitale ed esecuzione quotidiana.
Le aspettative crescono, interne ed esterne, ma la struttura che dovrebbe supportarle non evolve allo stesso ritmo.
In questo scenario la complessità non diminuisce, anzi.
Aumentano clienti, regole commerciali, integrazioni, eccezioni. Senza un ripensamento del modello operativo, ogni nuovo investimento digitale rischia di aggiungere attrito invece di ridurlo.
È questo il contesto in cui il “B2B E-commerce Compass 2026” invita a spostare lo sguardo: non su cosa attivare in più, ma su come rendere eseguibile ciò che è già stato messo in campo.
Il vero nodo dell'eCommerce B2B: l’esecuzione operativa
Quando si parla di eCommerce B2B ed esecuzione, il problema raramente è visibile a colpo d’occhio. Il frontend funziona, il catalogo è online, i clienti riescono a ordinare. Eppure, sotto la superficie, l’operatività inizia a mostrare crepe sempre più evidenti.
- Uno dei segnali più comuni è la frammentazione dei sistemi.
ERP, CRM, piattaforma eCommerce, PIM e strumenti interni convivono, ma non lavorano davvero insieme. Ogni sistema gestisce una parte dell’informazione e il collegamento tra questi mondi resta fragile o parziale.
L’integrazione tra sistemi diventa fondamentale. - A questo si aggiungono dati non allineati: prezzi, disponibilità, condizioni commerciali e informazioni di prodotto che cambiano da un canale all’altro. Il risultato è un digitale che richiede continue verifiche, controlli e correzioni manuali per evitare errori verso clienti e partner.
Problematiche che il PIM risolve. - Quando l’esecuzione non è supportata da un modello operativo solido, entrano in gioco i processi manuali. Le persone diventano il collante tra sistemi che non comunicano, compensando le mancanze del digitale con interventi fuori flusso. È qui che il carico di lavoro aumenta e l’efficienza diminuisce.
- In molti contesti B2B manca inoltre una chiarezza su ruoli e responsabilità. Chi è responsabile del dato? Chi decide le regole? Chi governa le eccezioni? Senza risposte chiare, l’eCommerce resta un canale isolato, scollegato dal funzionamento reale dell’azienda.
Per questo oggi il frontend non è più il centro del problema.
Il vero nodo è ciò che sta dietro: i modelli operativi B2B, il modo in cui processi, dati e persone vengono orchestrati per rendere il digitale davvero eseguibile, giorno dopo giorno.
Come governare la complessità nell'eCommerce B2B
Nel B2B la complessità è la condizione normale in cui operano molte aziende. Prezzi cliente-specifici, contratti personalizzati, ruoli differenti, workflow di approvazione e condizioni commerciali variabili fanno parte della quotidianità.
A questa complessità si aggiunge il buying ibrido, ormai diventato la nuova normalità. I clienti B2B si aspettano autonomia nelle attività di routine, ma vogliono poter contare sul supporto umano quando le decisioni diventano più articolate. Questo richiede sistemi capaci di gestire entrambi i livelli senza creare fratture operative.
Di fronte a questa realtà, il tentativo di semplificare a tutti i costi porta spesso a soluzioni fragili. Regole ridotte, processi forzati dentro strumenti standard, eccezioni gestite fuori sistema. Il risultato è un eCommerce B2B che funziona solo finché il contesto resta semplice, ma va in difficoltà appena la complessità cresce.
Il “B2B E-commerce Compass 2026″ introduce un concetto chiave per superare questo limite: complessità eseguibile. Non si tratta di ridurre le regole del business, ma di renderle comprensibili, strutturate e gestibili dai sistemi digitali.
Quando la complessità diventa eseguibile, l’eCommerce B2B smette di essere un compromesso. Diventa un’estensione reale del modello di business, capace di adattarsi a clienti, processi e scenari diversi senza perdere controllo.
Dati di prodotto e PIM: la base dell’eCommerce B2B
Nel B2B digitale, i dati sono parte integrante della relazione commerciale. Prezzi, disponibilità, lead time e informazioni di prodotto incidono direttamente sulla fiducia che clienti e partner ripongono nel canale digitale.
Il tema dei dati in tempo reale diventa centrale quando l’eCommerce B2B deve sostenere processi complessi. Senza coerenza tra sistemi, ciò che il cliente vede online rischia di non corrispondere a ciò che l’azienda può realmente garantire. Ogni discrepanza introduce attrito e mette in discussione l’affidabilità del canale.
L’incoerenza di prezzi, stock e informazioni ha conseguenze immediate. I clienti esitano, abbandonano l’acquisto o procedono con aspettative sbagliate. A valle, aumentano resi, richieste di chiarimento e interventi manuali. Il carico operativo cresce e il digitale perde la sua funzione di semplificazione.
Il “B2B E-commerce Compass 2026″ evidenzia come la qualità del dato sia strettamente legata alle conversioni e all’efficienza interna. Dati affidabili riducono eccezioni, correzioni e attività fuori flusso, permettendo alle persone di concentrarsi su attività a maggior valore.
Per questo il dato va considerato un prerequisito. Solo quando la gestione dei dati di prodotto nel B2B è strutturata e coerente, l’eCommerce può diventare una base solida su cui costruire crescita, automazione e fiducia nel tempo.
Il modello ibrido nel B2B: self-service e supporto umano
Nel self-service B2B non tutto funziona allo stesso modo. Le attività ripetitive e standardizzate, come la consultazione del catalogo, i riordini, la verifica delle condizioni, l’accesso alle informazioni, sono quelle che traggono maggior beneficio dall’autonomia digitale. È qui che il canale online può assorbire carico operativo e migliorare l’efficienza.
Allo stesso tempo, il buying ibrido B2B richiede ancora un intervento umano quando le decisioni diventano più complesse. Configurazioni particolari, trattative, eccezioni contrattuali e scenari fuori standard non possono essere ridotti a un flusso automatico senza perdere valore o controllo.
Il punto non è scegliere tra self-service e relazione. È definire chiaramente dove l’uno termina e dove l’altra inizia. Quando questa distinzione è supportata da dati affidabili e processi chiari, il digitale libera tempo dalle attività ripetitive e permette alle persone di concentrarsi su ciò che richiede competenza e giudizio.
Il B2B E-commerce Compass 2026 mostra come il modello ibrido sia oggi la forma più realistica ed efficace di commercio B2B digitale. Un modello in cui il digitale supporta il lavoro delle persone, invece di tentare di sostituirlo, e contribuisce a rendere le decisioni più rapide senza ridurne la qualità.
AI e agentic commerce nel B2B: quando funzionano davvero
Nel dibattito sull’AI nell’eCommerce B2B, molte aziende guardano all’automazione come a una scorciatoia. L’idea è che l’intelligenza artificiale possa compensare complessità, inefficienze e mancanza di struttura. Nella pratica, però, accade spesso il contrario.
Il rischio dell’adozione dell’AI senza fondamenta solide è elevato. Quando i dati non sono affidabili, i processi non sono chiari e le responsabilità non sono definite, l’automazione amplifica i problemi invece di risolverli. Le decisioni diventano opache, gli errori più difficili da intercettare e il controllo si riduce.
Il “B2B E-commerce Compass 2026″ propone un approccio diverso: considerare l’AI come una conseguenza di basi operative mature. Solo quando dati, flussi e modelli operativi sono coerenti, l’intelligenza artificiale può supportare attività ripetitive, suggerire azioni e migliorare la prevedibilità senza introdurre instabilità.
Lo stesso vale per l’agentic commerce. Delegare compiti a sistemi autonomi ha senso solo in un contesto governabile, dove ruoli, limiti e obiettivi sono chiari. Senza governabilità, responsabilità e controllo, l’adozione di agenti digitali rischia di diventare un fattore di rischio invece che un vantaggio competitivo.
Le 6 aree chiave per rendere operativo l’eCommerce B2B
Il “B2B E-commerce Compass 2026″ propone una lettura unitaria della strategia eCommerce B2B, mettendo in relazione ambiti che spesso vengono affrontati in modo separato.
- Modello operativo e responsabilità.
Tutto parte dal modello operativo: senza una chiara definizione di ruoli, responsabilità e processi, il digitale resta un canale isolato. - Complessità eseguibile.
Da qui nasce la capacità di rendere eseguibile la complessità, trasformando regole di business articolate in flussi che i sistemi possono gestire in modo coerente. - Buying ibrido.
Il buying ibrido si inserisce in questo contesto come equilibrio tra autonomia digitale e supporto umano. - Dati affidabili e PIM.
I dati affidabili diventano il fondamento su cui costruire fiducia, efficienza e scalabilità. Senza coerenza informativa, ogni iniziativa perde solidità. - AI come conseguenza, non scorciatoia.
L’integrazione dell’IA viene affrontata come passaggio successivo, possibile solo quando le basi sono mature. - Evoluzione verso l’agentic commerce.
Infine, il percorso verso l’agentic commerce viene delineato come evoluzione graduale, da intraprendere con controllo e responsabilità.
Nel loro insieme, queste sei aree mostrano che rendere operativo l’eCommerce B2B non significa aggiungere funzionalità, ma costruire una strategia capace di tenere insieme complessità, esecuzione e crescita nel tempo.
Perché abbiamo contribuito al "B2B E-commerce Compass 2026"
Abbiamo contribuito al “B2B E-commerce Compass 2026″ di Shopware perché i temi affrontati nel report sono gli stessi che incontriamo ogni giorno nei progetti di eCommerce B2B su cui lavoriamo in Algoritma.
Nei contesti complessi, il digitale smette di funzionare quando le scelte vengono prese senza una visione di insieme. Piattaforme, integrazioni e automazioni non bastano se non sono sostenute da un metodo chiaro e da responsabilità definite nel tempo.
Il report mette al centro proprio questo punto: la centralità delle decisioni, prima ancora della tecnologia. È un approccio che condividiamo, perché nei progetti B2B non esistono soluzioni valide per tutti. Ogni contesto ha regole, processi e vincoli specifici che devono essere compresi e tradotti in modo coerente.
In Algoritma lavoriamo partendo da qui. Analizziamo il modello operativo, valutiamo le conseguenze delle scelte e accompagniamo le aziende lungo tutto il percorso, dall’analisi iniziale fino all’evoluzione nel tempo. Senza cercare scorciatoie e senza proporre piattaforme “giuste per definizione”.
È per questo che il “B2B E-commerce Compass 2026″ ci rappresenta: uno strumento di orientamento per chi deve costruire progetti che reggano davvero.
In sintesi:
Cos’è il B2B E-commerce Compass 2026?
Il B2B E-commerce Compass 2026 è un report che analizza cosa sta realmente bloccando la digitalizzazione nel commercio B2B.
Non si concentra sulle piattaforme da adottare, ma su modelli operativi, esecuzione quotidiana, dati e scelte organizzative che rendono il digitale sostenibile nel tempo.
Perché molte iniziative di eCommerce B2B non funzionano, nonostante gli investimenti?
Perché spesso digitalizzano il canale, ma non il modello operativo.
L’eCommerce viene attivato, ma processi, responsabilità e flussi di dati restano invariati. Il risultato è un digitale che funziona solo in superficie e scarica la complessità sulle persone.
Qual è il vero problema dell’eCommerce B2B oggi?
Perché spesso digitalizzano il canale, ma non il modello operativo.
L’eCommerce viene attivato, ma processi, responsabilità e flussi di dati restano invariati. Il risultato è un digitale che funziona solo in superficie e scarica la complessità sulle persone.
Qual è il vero problema dell’eCommerce B2B oggi?
Il problema principale è l’esecuzione operativa.
Quando sistemi, dati e processi non sono orchestrati in modo coerente, l’eCommerce B2B genera attrito invece di semplificare il lavoro.
Cosa si intende per “complessità eseguibile” nel B2B?
La complessità eseguibile è la capacità di rendere governabili regole, eccezioni e processi complessi attraverso sistemi digitali strutturati.
Nel B2B si tratta di rendere la complessità del business gestibile dai sistemi, senza interventi manuali continui.
Perché i dati di prodotto sono così centrali nell’eCommerce B2B?
Perché nel B2B i dati sono parte della relazione commerciale.
Prezzi, disponibilità, lead time e informazioni di prodotto influenzano direttamente fiducia, conversioni ed efficienza interna. Dati incoerenti generano errori, eccezioni e aumento del carico operativo.
Che ruolo ha il PIM nell’eCommerce B2B?
Il PIM permette di strutturare e governare le informazioni di prodotto in modo coerente tra sistemi e canali.
Nel B2B è uno strumento chiave per ridurre errori, allineare i dati e rendere il digitale affidabile sia per i clienti sia per i team interni.
Cos’è il modello di buying ibrido nel B2B?
Il buying ibrido combina self-service digitale e supporto umano.
Le attività ripetitive vengono gestite online, mentre le decisioni più complesse restano supportate dalle persone. È oggi il modello più realistico ed efficace nel commercio B2B.
L’AI può risolvere i problemi dell’eCommerce B2B?
Solo se esistono fondamenta solide.
Senza dati affidabili, processi chiari e responsabilità definite, l’AI tende ad amplificare i problemi invece di risolverli. Nel B2B l’AI è una conseguenza di un modello operativo maturo, non una scorciatoia.