Strategie di vendita B2B nell’era dell’e-commerce

Le vendite sono la linfa vitale per qualsiasi azienda e una delle “cose” più difficili da fare nel modo giusto. Oggi con l’e-Commerce, qualunque sia il vostro settore, le strategie di vendita B2B inevitabilmente cambiano e devono adattarsi alle nuove realtà.

Il più grande cambiamento che sta avvenendo è legato al modo in cui i clienti cercano il miglior prodotto e il miglior venditore. Da uno studio emerge che il tipico acquirente B2B è già al 57% del suo processo di acquisto, prima di concludere la spesa. Questo significa che gli acquirenti B2B si stanno abituando sempre più alla ricerca e al confronto di prodotti e fornitori online, prima di contattare le loro “scelte migliori” per ulteriori informazioni.

Un’altra sfida per le organizzazioni B2B che devono affrontare una forte concorrenza online è come fidelizzare i clienti esistenti e promuovere la fedeltà verso il brand. Costruire relazioni B2B a lungo termine con i clienti è, utilizzando un modo di dire inglese “the name of the game” ed è proprio qui che solitamente i team di vendita e marketing devono allinearsi per costruire forti strategie di fidelizzazione.

Le strategie di vendita B2B riportate di seguito posso essere di spunto alla tua azienda per indirizzare con successo un acquirente B2B verso i diversi punti di contatto e costruire un’esperienza online coerente. Cosa che gli acquirenti online si aspettano.

Non ultimo, anche per questo, i team di vendita dovranno reinventare i loro ruoli nello sviluppo del business, concentrandosi fortemente sulla dimensione del self-service online oltre alle tradizionali strategie di vendita offline.

Prima Insegnare … poi Vendere

Creare il giusto contenuto per l’iniziale fase di ricerca dell’acquirente è la tattica di vendita più efficace nell’era dell’e-Commerce. In un sondaggio B2B, quando è stato chiesto perché gli acquirenti hanno scelto un determinato fornitore rispetto ad altri, il 75% degli acquirenti ha affermato che i contenuti del fornitore vincitore hanno avuto un impatto maggiormente significativo sulle loro decisioni di acquisto.

Ovviamente, lo sviluppo dei contenuti di solito rientra nel piatto del marketing, ma qui è fondamentale l’allineamento tra vendite e marketing. Il team di vendita di solito è più consapevole dei problemi dei propri clienti e delle domande alle quali vogliono risposte. I venditori possono anche utilizzare ad esempio i propri canali social per distribuire contenuti aziendali e condurre webinar preparati insieme al team di marketing.

Di conseguenza, la nuova strategia di vendita B2B per il coinvolgimento dei clienti online non sta in realtà vendendo, ma sta insegnando e aiutando le aziende a fare bene con o senza le proprie soluzioni e servizi. Rendi i tuoi venditori non solo i portavoce del tuo brand ma, soprattutto, leader del settore e stimati conoscitori dei tuoi prodotti.

La presenza OmniChannel del tuo brand

Il marketing è la nuova vendita quando si tratta di influenzare gli acquirenti online e promuovere il tuo negozio online di e-commerce. Mentre la preparazione del contenuto giusto dovrebbe essere la strategia n. 1, le aziende dovrebbero anche dare un’occhiata a come ottenere quel contenuto davanti al pubblico giusto in diversi punti di contatto. Un altro studio sulle preferenze dei contenuti B2B indica che il 47% degli acquirenti ha visualizzato da tre a cinque contenuti prima di rivolgersi a un rappresentante di vendita.

In pratica, ciò significa che il percorso formativo del tuo cliente inizia da qualche parte con una ricerca su Google in cui atterrano su un articolo sul tuo sito Web e quindi consumano alcuni dei tuoi contenuti premium come white paper, post di blog, landing page, ecc. I tuoi potenziali clienti possono anche controlla i tuoi canali di social media e partecipa ad alcuni webinar per vedere se si adatta bene alla tua attività.

Il completamento delle offerte B2B potrebbe richiedere del tempo dopo il contatto iniziale, quindi è necessario riempire quel tempo ricordando agli acquirenti perché dovrebbero scegliere te. Ciò include contenuti preziosi che offrono linee guida pratiche e pratiche su come possono migliorare la propria attività, sia tramite newsletter via email, aggiornamenti sui social media, webinar, white paper, video tutorial, ecc. Ciò include anche mostrare la crescita della propria azienda e le storie di successo dei clienti.

Gestione degli account chiave

Il tasso di fidelizzazione dei clienti è il massimo del controllo per qualsiasi azienda B2B. I dati della ricerca mostrano che l’aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti del 5% aumenta i profitti dal 25% al ​​95%. Il 20% dei tuoi clienti che rappresentano l’80% delle vendite (vecchi regola di marketing) dovrebbe essere al centro delle tue attività di vendita per massimizzare il potenziale della tua forza vendita.

Ampliare continuamente le relazioni con gli account chiave, offrendo programmi di fidelizzazione, gestendo campagne di marketing reciproco, ecc e la strategia più appropriata quando esiste un elevato grado di fiducia tra le due parti, pertanto è necessario stabilire trasparenza e sostegno proattivo.

La gestione degli account chiave può essere difficile da implementare perché comporta molti aspetti della gestione delle relazioni con i clienti. Avere un sistema CRM avanzato può alleviare molti problemi e migliorare notevolmente la visibilità nei principali account della tua azienda per il consiglio di amministrazione.

Esperienza cliente personalizzata

Per distinguersi nell’era del commercio digitale, la soluzione migliore è offrire un’esperienza cliente personalizzata, sia online che offline. Quando offri contenuti appositamente creati che parlano dei problemi unici dei tuoi clienti, stai conquistando la loro attenzione e hai la possibilità di spiegare la tua visione. Questo atteggiamento focalizzato sul cliente è ciò che i clienti B2B cercano nei loro partner a lungo termine.

Allo stesso modo, l’esperienza cliente personalizzata si riferisce all’offerta di condizioni economiche flessibili, programmi di fidelizzazione unici, personalizzazioni individuali e disponibilità a fare il possibile per il successo del nostro cliente. Quando si tratta di e-Commerce B2B, offrire questa esperienza di acquisto personalizzata online si traduce in un maggiore coinvolgimento con la tua piattaforma e meno lavoro per il tuo team di customer care.

Commercio elettronico B2B self-service

Come hai capito è tempo di consentire ai tuoi clienti B2B di effettuare acquisti online tramite un portale B2B self-service che corrisponde alle esigenze degli acquirenti di oggi. Tutti noi facciamo regolarmente acquisti online e, naturalmente, vorremmo avere un’esperienza simile quando effettuiamo acquisti per le nostre aziende. Il mercato globale dell’e-Commerce B2B, valutato a $ 10,6 trilioni di dollari nel 2018, è oltre 5 volte quello del mercato B2C.

Tuttavia, l’adozione riuscita dell’e-Commerce B2B deve andare oltre la rappresentazione passiva dei tuoi prodotti e servizi online. Il tuo team di vendita dovrà imparare come vendere l’esperienza di acquisto online come parte della proposta di valore della tua azienda. Un portale di e-Commerce B2B self-service offre numerosi vantaggi agli acquirenti, come fare acquisti secondo i propri tempi e ritmi, automatizzare il riordino, gestire i ruoli di acquisto all’interno delle proprie organizzazioni e molto altro.

Fonte: https://oroinc.com/b2b-ecommerce/blog/b2b-sales-strategies