Trend e-Commerce B2B del 2020

Lo shopping online e l’acquisto di beni e servizi su Internet continua (ovviamente) ad essere popolare in tutto il mondo. Gli acquirenti online nel 2019 sono stati stimati in 1,92 miliardi, pari a circa il 25% della popolazione mondiale.

Se consideriamo che solo il 58% della popolazione mondiale ha qualsiasi tipo di accesso a Internet, è chiaro (ovvio) che lo utilizzino anche per fare acquisti. Negli Stati Uniti, quasi il 70% degli adulti acquista online e adora utilizzare i dispositivi mobili per fare la spesa. Tra quelli di età compresa tra 30 e 49 anni, l’87% ha effettuato un acquisto su un dispositivo mobile.

Lo shopping online è quasi comune quanto guardare video online o utilizzare i social network. Le recenti proiezioni di Statista indicano che l’e-commerce sia cresciuto a livello globale di circa il 20% nel 2019, raggiungendo $ 3,5 trilioni di dollari nelle vendite al dettaglio e rappresentando circa il 13,7% di tutte le vendite.

Entro il 2021, si prevede che il numero salirà al 17,5%

Il settore e-Commerce in forte espansione può essere attribuito al cambiamento nella demografia degli acquirenti. Le giovani generazioni preferiscono fare acquisti online piuttosto che nei negozi. I consumatori di Gen X (nati tra il 1966 e il 1981) effettuano più acquisti online di qualsiasi altra fascia d’età. Sfruttano informazioni approfondite sul prodotto, video esplicativi, chat dal vivo e recensioni dei clienti per prendere la miglior decisione possibile d’acquisto. Ma i consumatori di tutte le età adorano la comodità dei moderni siti web di e-commerce.

Il commercio elettronico B2B è cresciuto a partire dal desiderio degli acquirenti d’imprese di effettuare acquisti aziendali con la stessa facilità con cui effettuano i propri acquisti personali. Nel 2012 l’e-commerce B2B ha superato B2C nei ricavi complessivi.

È chiaro che l’e-commerce è qui per restare. In un ecosistema in rapida evoluzione, ecco uno sguardo a ciò che gli acquirenti B2B desideravano nel 2019 e le principali tendenze di e-Commerce B2B che soddisfano tali esigenze nel 2020.

Cosa volevano gli acquirenti B2B nel 2019

Sapio Research ha intervistato gli acquirenti che acquistano da produttori, grossisti e distributori per scoprire cosa si aspettavano in più nel 2019 dalle loro esperienze d’acquisto e non sorprende che desiderassero più opportunità di acquistare online.

Il 30% degli acquirenti desidera acquistare almeno il 90% dei prodotti online, ma solo il 19% lo sta facendo.

Cosa li trattiene?

Difficoltà durante il percorso di acquisto: gli acquirenti segnalano che i loro tentativi di acquisto online vengono interrotti quando non riescono a trovare le informazioni di cui necessitano (come dettagli sul prodotto, opzioni di spedizione o metodi di pagamento) e ricorrono ad altre vie come contattare un rappresentante, telefonicamente o via email.

Per gli ordini che invece possono effettuare online, gli acquirenti B2B vorrebbero migliorie che facilitino il loro lavoro tra cui:

• Pagamenti più facili e veloci
• Riordini più semplici
• Tracking degli ordini più chiaro e completo
• Consegne più veloci

Potremmo non avere controllo sulle consegne di BRT o GLS, ma certamente possiamo rendere l’esperienza di riordino più semplice così come possiamo offrire ai nostri clienti sistemi di pagamento facili e veloci.

Cosa vogliono oggi: vendita omnichannel

La vendita omnichannel implica la creazione di un’impronta forte del marchio utilizzando canali diversi oltre alla presenza sul webstore o sul punto vendita fisico. Oltre al tuo negozio online, i canali online includono piattaforme social e persino buone vecchie telefonate. L’acquirente B2B medio utilizza fino a sei canali nel corso del suo percorso di acquisto.

Gli acquirenti di oggi hanno sempre più probabilità di scegliere un marchio con un raggio di azione ben radicato su piattaforme social, come Instagram, Snapchat e Facebook. Il 69% degli adulti statunitensi ha utilizzato almeno un canale di social media nel 2019. Poiché il 90% dei marchi utilizza i social media per creare consapevolezza del marchio, è probabile che anche i tuoi concorrenti utilizzino i social media. Nel 2020, le aziende continueranno a utilizzare i social media per connettersi a livello umano, rispondere quando le cose vanno male e utilizzare l’audit social per individuare le tendenze del settore. Gli strumenti dei social media saranno più importanti che mai.

Indipendentemente dal numero di canali utilizzati, assicurati che la tua rete offra un’esperienza di acquisto coerente. Il tuo negozio di e-Commerce dovrebbe avere la stessa qualità dei tuoi annunci accattivanti su Instagram per massimizzare il tasso di conversione.

In questi giorni, il 62% degli acquirenti B2B inizia il proprio percorso di acquisto con una ricerca online. Una volta avviata la ricerca, quasi il 90% degli acquirenti considera i contenuti dettagliati estremamente importanti per il processo di acquisto.

Sfortunatamente, la società di analisi Frost & Sullivan riferisce che solo il 26% delle aziende controlla con successo il proprio canale di e-Commerce B2B. Nel 2020 le aziende personalizzeranno le proprie soluzioni per soddisfare le diverse esigenze di e-Commerce degli acquirenti B2B e utilizzeranno più canali per interagire con clienti e lead.

Continuo coinvolgimento del cliente

Il coinvolgimento dei clienti che va oltre il puro acquisto continuerà ad essere una delle principali tendenze di e-Commerce B2B nel 2020. Gli acquirenti B2B vogliono acquistare online ma vogliono ancora fare affari con un’azienda che li conosce e capisce le loro esigenze. Molte delle tendenze del commercio elettronico B2B per il 2020 si concentreranno sulla costruzione e il mantenimento delle relazioni. Il costo di acquisizione di un nuovo cliente è da cinque a sette volte superiore rispetto alla conservazione di uno esistente. Le strategie più efficaci per il costante coinvolgimento dei clienti includono pubblicità mirata, email marketing, marketing di contenuti, app di fidelizzazione e raccolta di feedback dei clienti.

La pubblicità continuerà ad aumentare, ma il profilo esatto dei canali pubblicitari varierà in base alla categoria di prodotto e al pubblico di destinazione. Ad esempio, se fai affidamento sui social media come canale pubblicitario, i video saranno più importanti che mai nel 2020. Questo perché il 70% degli acquirenti B2B guarda i video durante il proprio percorso di acquisto. Secondo lo State of Inbound Report, il 45% degli esperti di marketing ha in programma di aggiungere YouTube e il 41% aggiungerà Facebook Video al proprio mix di marketing.

L’email marketing rimane una tattica affidabile e comprovata dal ROI per quasi tutti i segmenti dell’e-Commerce. Una ricerca suggerisce che l’email marketing è al di sopra di qualsiasi altra strategia di marketing digitale in termini di ROI. Quando integrato con un negozio online di e-commerce, l’email marketing consente alla tua azienda di connettersi con i tuoi clienti e fornire consigli sui prodotti, offerte / promozioni personali, messaggi di re-targeting dei prodotti, notifiche di carrelli abbandonati e altro ancora. Le e-mail attivate continueranno a crescere in popolarità poiché la loro percentuale di apertura è superiore del 50% rispetto alle e-mail non attivate.

Content marketing e SEO sono ulteriori sforzi di marketing per indirizzare il traffico verso il tuo sito Web, migliorare l’esperienza di acquisto e fidelizzare i clienti. Il contenuto dettagliato è estremamente importante per il 90% degli acquirenti. I contenuti di lunga durata (oltre 1.000 parole) sono diventati popolari nel 2019 e continueranno ad essere efficaci nel 2020 poiché il pubblico è alla ricerca di approfondimenti su un argomento. Anche i contenuti audiovisivi continueranno ad aumentare di popolarità.

La ricerca vocale e i dispositivi mobili continueranno a plasmare la UX

Il 20% di tutte le ricerche nell’App Google oggi giorno è vocale e le persone si stanno abituando a parlare con i loro dispositivi. L’ottimizzazione dell’esperienza digitale per la ricerca vocale e il display mobile è fondamentale per il successo dell’e-Commerce B2B.

Il mobile è stato una tendenza significativa dell’e-commerce B2B e nel 2020 non sarà diverso. Secondo le proiezioni di Google e Boston Consulting Group, la quota del traffico mobile occuperà fino al 70% delle query di ricerca B2B. La ricerca vocale è molto più colloquiale, quindi le parole chiave a lungo diventeranno la norma anziché l’eccezione.

Poiché è molto probabile che i “ricercatori vocali” utilizzino dispositivi mobili, è più importante che mai che ogni pagina del sito sia ottimizzata per esperienze mobile. Le App mobile possono essere la chiave per ottenere il massimo dagli sforzi di marketing. Il 90% degli acquirenti B2B è disposto a effettuare un altro acquisto da un fornitore che offre un’esperienza mobile superiore.

Soluzioni di e-Commerce B2B

Si stima che l’e-Commerce B2B valga quasi 2,5 volte rispetto alla vendita al dettaglio online B2C e che cresca rapidamente, il che rappresenta un tesoro di opportunità per qualsiasi azienda. Tuttavia, al fine di attingere a segmenti B2B, le aziende devono soddisfare le esigenze specifiche dell’acquirente e fornire soluzioni di e-Commerce orientate al B2B che consentano quanto segue:

• Vasta possibilità di personalizzazione – gestione di prezzi diversi per lo stesso prodotto per clienti diversi, fornendo programmi di fidelizzazione unici e offrendo cataloghi personalizzati nello stesso negozio di e-Commerce.
• Cicli di vendita più lunghi – in caso di ordini dal valore elevato un tipico ciclo di vita delle vendite comporta più interazioni tra acquirente e venditore. Ciò richiede funzionalità specifiche per semplificare queste interazioni su un portale di e-Commerce.
• Supporto di diversi tipi di interazione acquirente-venditore – le aziende B2B possono essere diverse tra loro nel modo in cui svolgono attività che di solito richiedono il supporto di processi aziendali unici.Indipendentemente dal fatto che la tua azienda segua un modello self-service, interazioni tra acquirente e venditore o un mercato B2B multi-vendor, seleziona la piattaforma adatta ai tuoi processi aziendali.
• Scalabilità per lo sviluppo globale – una soluzione di e-Commerce B2B scalabile consente una crescita illimitata dei tuoi negozi online. Assicurati che la tua soluzione possa soddisfare tutti i requisiti multi-sito, multi-brand e multi-local nel caso in cui la tua azienda ne abbia bisogno.

Tendenze del commercio elettronico B2B che incidono sulla struttura organizzativa

L’integrazione e-Commerce continuerà a incidere sulle strutture organizzative più che mai. Mentre uno studio di Frost & Sullivan ha indicato l’integrazione tecnologica come il più grande ostacolo al successo dell’e-Commerce B2B, per le aziende che effettuano la transizione all’e-Commerce integrato, l’effetto di trasformazione si fa sentire in tutta l’organizzazione.

La nuova era della digitalizzazione richiede nuovi strumenti digitali, persone con nuove competenze e integrazione multi-sistema. I team di vendita e marketing cambieranno il modo in cui operano e probabilmente si creeranno nuove posizioni. Di conseguenza, i team di vendita saranno più efficienti, i processi ottimizzati e i dati scorreranno liberamente tra il tuo ERP e la tua soluzione di e-Commerce.

Le aziende faranno più affidamento sul proprio CRM. Nell’organizzazione digitale trasformata, il CRM sarà utilizzato da più di una semplice forza vendita. Il supporto tecnico e il servizio clienti si baseranno sull’accesso CRM per avere una visione a 360° di ogni cliente e di ogni punto di contatto e interazione.

Il commercio elettronico B2B come strategia

Nel 2020, le operazioni di successo non considereranno più l’e-Commerce una funzione, ma diventerà una strategia. Il B2B può seguire il B2C in termini di maturità digitale, ma per le aziende che adottano una strategia digitale i risultati sono altamente redditizi.

Una volta che la digitalizzazione si fa strategia, le soluzioni a prova di futuro saranno più importanti che mai per un continuo successo. Le soluzioni B2B flessibili e appositamente progettate a tale scopo, sostituiranno le piattaforme B2C “adattate” al B2B. Le soluzioni B2C non offriranno più la personalizzazione e la scalabilità necessarie per raggiungere gli obiettivi finanziari del moderno e-Commerce B2B.

Quindi possiamo riassumere il tutto in…
Il commercio elettronico continuerà a crescere sia per le aziende B2C che per quelle B2B. Sarà fondamentale fornire ciò che gli acquirenti desiderano, con un approccio multicanale. Il coinvolgimento dei clienti potrà avvenire tramite e-mail, video personalizzati e mirati sui social media o tramite webinar e podcast. La ricerca vocale e l’esperienza mobile saranno i principali fattori di differenziazione tra quelli che hanno successo e quelli che lottano con l’e-Commerce B2B.

Le aziende che digitalizzano con successo le loro operazioni, vedranno trasformare le loro intere organizzazioni. E questa trasformazione sarà certamente in positivo poiché raccolgono vendite e redditività più elevate rispetto alle loro controparti analogiche.

La dipendenza dalla tecnologia renderà l’integrazione e l’adozione di soluzioni a prova di futuro più cruciali che mai. Nel 2020 l’e-Commerce non sarà più un canale di vendita, sarà una strategia a livello aziendale.

Voi che dite? Cosa ci riserverà il 2020?

Fonte: https://oroinc.com/b2b-ecommerce/blog/top-5-ecommerce-trends-to-take-advantage-of-in-2019