Nuovi approcci e strategie B2B per la vendita dei tuoi prodotti

Il 24 maggio 2019 si è tenuto a Treviso il primo evento interamente dedicato al commercio online B2B. Sono stati affrontati temi quali il Marketing Scientifico, il Copy e la Comunicazione, la Mail Marketing Automation, le Mobile App e presentate le piattaforme Akeneo PIM e OroCommerce.

Partiamo dall’inizio e vale a dire da quei giorni di fine gennaio, durante i quali qui in ALGORITMA ci siamo detti “Perché non organizziamo un evento dedicato interamente al commercio B2B online?”. Abbiamo subito condiviso l’idea con gli amici di 2SPECIALS e MOCA che si sono detti entusiasti del progetto.

Da quel preciso momento la macchina organizzatrice si è messa in moto e il 24 maggio, nella splendida cornice de IL CANTIERE GALLERY di Treviso, si è svolto l’evento dal titolo “Nuovi approcci e strategie B2B per la vendita dei tuoi prodotti“.

Questo è il racconto della splendida giornata:

Ore 9:00 le porte del locale si aprono e gli invitati si portano ordinatamente all’accreditamento, per poi avere anche il tempo di un caffè di benvenuto, come da programma. Tutto si svolge senza particolari intoppi nonostante i quasi 100 invitati presenti. Dire che i presenti restano affascinati dalla location è dire poco. La scelta si rivela più che azzeccata.

Alle 9:30 esatte diamo ufficialmente il via alla mattinata con il nostro Emanuele Ferrabò che, dopo aver ringraziato i presenti, racconta come è stato ideato e concepito l’evento e qual è la filosofia con la quale sono stati messi in sequenza gli interventi. Il percorso (perché di questo trattasi) ha come “protagonista” il prodotto; dalla sua “nascita”, all’importanza del racconto, della gestione dei “suoi” dati tramite il PIM, la vendita online tramite OroCommerce, le strategie di Mail Marketing Automation per giungere alle Mobile App come strumento ideale per aggiungerne valore.

 

Alle 9:45 Francesco Sordi, consulente di marketing scientifico e docente universitario, travolge i presenti con la sua carica e con il concetto chiave “Produci ciò che puoi vendere, non tentare di vendere ciò che hai prodotto” .

Perché direte voi? Perché secondo Clayton Christensen, professore della Harvard Business School, ogni anno più di 30.000 nuovi prodotti di consumo vengono lanciati sul mercato e l’80% di essi falliscono. Francesco illustra le principali cause di questi fallimenti e spiega perché un approccio scientifico al marketing possa evitarci molti dolori.

La frase non è vero che “chi semina raccoglie” ma chi si prende cura raccoglie è la prima perla della nostra mattinata.

 

Alle 10:15 la parola passa ad Alessandro Cappellotto, consulente di Web Marketing e Copywriter che ci spiega l’importanza di raccontare un prodotto. A voce si narra, a parole si scrive, nella pratica si vende! I 5 principi chiave che Alessandro regala ai presenti sono:

  • Non ragionare Business-to-Business ma ragiona Human-to-Human
  • Guarda nella testa del tuo cliente e risolvi i dubbi
  • Scrivi per i tuoi clienti non per tuo il gestionale
  • Trasferisci valore dal tuo prodotto al tuo brand
  •  Applica il metodo A.I.D.A ovvero Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione

 

Con una puntualità quasi maniacale alle 10:45 diamo la parola ad Emeric Koda Product Experience Management in Akeneo (Partner dell’evento) che ci parla di Product Experience nel mondo del B2B e ci aiuta a comprendere a pieno il ruolo che i dati di prodotto svolgono nel cuore di un’azienda sottolineando che i valori dell’azienda sono trasmessi attraverso le informazioni di prodotto.

La Product Experience è quasi una scienza e il processo di Product Experience Management (PMX) è un percorso fatto di step ben precisi:

  1. La raccolta dei dati
  2. La standardizzazione
  3. L’arricchimento
  4. La contestualizzazione
  5. La diffusione

Alle 11:15 ci concediamo un coffe break ma prima coinvolgiamo i presenti in un piccolo giochino “rompighiaccio”. In pratica consegniamo a tutti una t-shirt gentilmente offerta da OroInc (Partner dell’evento) ed invitiamo i presenti a ricercare la propria taglia tra gli altri ospiti. Scusa questa per fare un po’ di networking e (perché no) risvegliare i presenti.

 

Alle 11:45 al rientro dal break il nostro Roberto Taschetto, Software Architect e Project Manager, ci parla di OroCommerce e di come una soluzione e-Commerce fortemente verticalizzata per i complessi processi B2B possa consentire di gestire tutte le dinamiche tipiche di un commercio online tra aziende e un minor time-to-market.

Funzionalità quali le Shipping List multiple (carrelli), il Quick Order Form per un ordine o una richiesta di preventivo veloce e appunto la funzionalità di Quote (richiesta preventivo) sono alcuni dei punti di forza di OroCommerce.

La soluzione OroCommerce presentata suscita anche qualche domanda spontanea tra il pubblico più attento, che chiede anche di dettagli tecnici e implementativi.

 

Alle 12:15 lasciamo la parola a Marco Ziero, Digital Strategist, CMO e Socio Titolare in MOCA, che illustra ai presenti le linee guida per ricavare il massimo dall’Email Marketing Automation sia che si disponga o no di un database di contatti ma soprattutto quali siano gli errori più frequenti in un verso o nell’altro.

Ad esempio se non disponiamo di un database contatti e “dobbiamo” fare list building sarà bene non immedesimarsi nel cliente (non lo conosciamo) e non alzare troppo la posta in gioco promettendo premi o viaggi solo per ottenere un indirizzo mail. E poi attenzione a non distratte l’utente da ciò che sta effettuando sul vostro sito quindi pop-up da utilizzarsi con intelligenza e un occhio di riguardo ai consensi (GDPR). C’è anche il tempo per qualche domanda alla quale Marco prontamente risponde.

 

Con qualche minuto di ritardo rispetto alla scaletta, alle 12:50 prende la parola Lorenzo Demaio, Founder & Android Developer in 2Specials, che ha l’onore e l’onere di chiudere la mattinata di interventi e portarci verso il pranzo. Durante la presentazione Lorenzo si avvale anche di qualche video che stuzzica non poco l’attenzione dei presenti.

Le APP non sono morte (per fortuna, visto che anche noi le sviluppiamo! n.a.) e anzi Lorenzo illustra come possono queste aggiungere valore al prodotto, aumentare l’engagement e permetterci di raccogliere informazioni vitali.

L’argomento suscita anche in questo caso alcune domande e ad un certo punto potrebbe quasi aprirsi un piccolo dibattito, ma vista l’ora (13:40) Emanuele ringrazia i presenti e invita tutti a spostarsi nel giardino per il pranzo curato da Ape Regina, una pizzeria mobile su Ape appunto.

La giornata si conclude in un’atmosfera davvero rilassata con tutti i presenti che si godono pizza e prosecco e approfondiscono con relatori e colleghi i temi affrontati in mattinata.

Grazie ancora a tutti i partecipanti e alla prossima : )

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